彭小东：中国广告超级销冠战神（广战神）快速签单的18条秘笈

注：“广战神”商标我们2022年已成功注册，

全称（中国广告超级销冠战神）

彭小东导师经常在自己的广战神课堂上与大家分享：“广战神”的秘诀：2个字：“拜访”，4个字：“坚持拜访”，6个字：“永远坚持拜访”，“广战神”，没有捷径，唯有勤奋。广告销售永远最有价值的3个字： 见面聊！

(资料图片仅供参考)

01

思维

广告销售的终极目标是解决客户的客户 ，解决客户的客户的购买路径、购买方法，使销售增量，广告传媒公司办公室就像家一样，需要常“回家”，办公室是解决客户问题和产生价值的地方。

与其在手机上花很多时间，不如去拜访客户，面对面沟通会更有效率，每天罗列出自己要拜访的客户，解决客户提出的问题，在任何一家广告传媒公司，不专业，就不会有价值体现，集中精力，打开潜力， 学习力=专业度。

拜访客户最重要3点：了解市场、了解行业、了解客户的产品。

02

行动

不要等待完美才行动，而是在行动中不断完善 ，你对客户来说并没有那么重要，所以不必刻意要求近乎完美，在某些情况下“开始交谈”远比“你说什么”更重要。

而广告销售工作中很核心的一项技能就是“执行力”，执行力可以帮助你打破很多的自我设限，接触更多可以被转化的机会，更高效的达成目标。 适度的准备是专业，过度的准备是浪费。

03

3要素

总结做客户 3要素3帮：

1、帮客户办事（解决他工作销售等问题）

2、帮助客户升官（帮助客户完成对升职有意事情）

3、帮他发财（此处忽略1W字）

04

需求

在细节中寻找客户的需求点 ，在广告销售沟通过程中，客户总会无意间提起一些“碎片信息”。

如果你认为这些信息能够启发你，帮助你更好的沟通，那就请及时抓住机会。

你可以借此转换话题，丝毫不用担心能否回到最初的起点。实际上很少有交谈会聚焦在一个话题上持续很久。

05

无效

“广战神”正确判断无效客户

广告销售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在无效客户上。真正的有效客户，基本你通过一两次沟通，就可以签单成功了。

要记住，广告销售锲而不舍的前提，是要找到对的人，否则都是徒劳。在拜访客户前，一定要问这两个问题：客户是不是关键人？

这个过程，就像是中医中的“望闻问切”。“望”，是看客户公司规模，评估他是否买得起广告传媒公司的媒体（广告预算）。“闻”，是闻“味道”，了解客户对媒体的渴望程度。“问”，是了解客户需求，了解客户有哪些困惑。“切”，是摸准客户性格，对症下药，决定你要不要去拜访。

06

赞美

赞美如果没有细节不如不赞美 ，之前有位广告销售，很多客户都挺喜欢她，愿意跟她接触。

其他人很好奇，她是有什么过人之处吗？如果说有，那可能就是她特别懂得“赞美”，因为她每次的赞美都很具体。

具体的赞美，体现了赞美的真实性和用心程度。反之则给人一种敷衍应和的感觉，还不如不说。

07

倾听

放下自我才能用心倾听 ，如果你问一个人沟通中最重要的是什么？我想答案中肯定少不了“尊重”。对表达者来说：用爱心说诚实话是最好的尊重；对接受者来说：耐心的倾听同样是最好的尊重。

倾听时，可以鼓励对方进行充分表达、多理解和思考，但请把问题留给他们自己，不要立刻给出你的答案，特别是不要直接批判对方。过程中如果想要互动和给出一些回应或建议时，请多分享自己的经历，少评判她的问题。

尊重的前提是放下自我，为什么很多时候旁观者更能看清问题的本质？因为当我们作为旁观者时，便不觉得自己有多重要，也更能做到多倾听少表达。

08

理解

请你告诉客户我非常理解您的感受 ，广告销售中适当的展示自己是非常有必要的，这是一个很好的相互了解、建立信任的方式。这里所说的展示不是“夸耀自己有多专业、多优秀”，而是在适当的时机或是某些观点上勇敢的说出你的感受和理解。

在跟客户的整个广告销售过程中，可以展示你自己的机会有很多，你只要抓住那些客户感兴趣、你又比较擅长，同时又可以帮助和推进你们整个广告销售进度和建立关系的那么一两个机会就可以了。

09

时机

邀请的时机有时比话术更重要 ，常常听到有人说自己的邀约率、到访率、签单率和转介绍率很低，却又不知如何改变？我想除了外部因素外，有一点可能是我们常常忽视的，就是在适当的时机向客户发出可能会被接受的邀请。

如果对方拒绝了你的邀请，也不给任何解释，你可以换个话题继续沟通，并尝试找新的机会和时间继续发出对方可能会接受的邀请。即使失败也会让你在过程中积累更多的经验，慢慢找到那种确信的机会点和邀请方式。

10

批评

在广告销售中请接受正确的批评 ，如果你想进步的话在面对批评时，我们本能的觉得这是对自己的一种否定和伤害，所以会有抵触情绪是很正常的。可事实是如果你选择反击或无视，带来的大都是冲突和平淡；如果你选择接受和聆听，带来的很可能是突破性的改变和成长。

在面对批评时，如果对方的批评不具体可以选择不回应；如果对方的批评足够细节和具体，请积极接受它。不管怎样，请努力做那个积极接受批评的人，遇见更加优秀的自己。

11

机会

每个人都有机会不要企图操控对方，人都有很强的控制欲，试图想要操纵别人，显示出自己的权威或与众不同。

谈话中希望对方跟着自己的流程、节奏和观点走，一旦中间稍有疑惑或反对意见，便很容易出现言语上的抵触甚至情绪上的波动。

当我们过份的想要操纵对方时，我们很可能不会认真听完对方说的内容，更不会去思考对方提出这个观点的原因，以及对自己有什么样的影响？

如果你想摆脱操纵客户和被客户操纵的困境的话，请做好以下3点：

1、听完客户的具体内容；

2、判断对方的真实意图；

3、表达自己的选择或意愿。

如果客户根本不在乎你的感受、不接受你的建议，那么请闭嘴，耐心听他说。

12

提问

想多聊就开放提问，想确认就封闭提问 ，大部分广告销售都知道“提问”在广告销售沟通中的重要性，也知道要使用开放式和封闭式提问，但却不知道分别在什么场合下使用会比较好？当想要确认些信息时，则可以多进行“封闭式提问”，帮助客户明确自己的需求和想法，做出决定，

当遇到客户的观点跟你的想法不一致的时候，不要辩论，询问对方产生这种想法的原因？先缓冲和了解，然后寻找合适的机会说出你的建议，聆听客户的反馈。

广告销售天下3问

第一问：问客户的发家史

第二问：问客户的现状

第三问：问客户未来的发展期望

只要是问到客户老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。

13

真实

通过行为来判断话语的真实性 ，人的面部表情告诉对方他心里的感受，而身体上的动作则显示他的感受有多强烈。

每人还有一个移动的个人空间，只有那些“亲近”的人才可以进人。

一般来说，这种个人空间是一个与身体大小相近的方形，主要向前延伸，背后和侧面比较少：陌生人在3至5英尺之间，而朋友则在1或1. 5英尺到3英尺之间。

如果对方更靠近些，则是表示敌意或者亲近。如果对方拉开距离，他是在“说”他意识到你在身旁，但是不愿意和你交流。

客户肢体行为在无声的传递着：“我喜欢你”或“我讨厌你”因此，在与客户面对面交流的过程中，通过姿势可以很好的判断客户的感受和你的关系；同时你可以通过调整自己的姿势来缓和或促进你们的关系。

14

价值

塑造媒体的价值

01 独特卖点

你要跟客户讲出你们媒体的最独特的卖点，这个卖点是其他媒体所不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的，比如户外广告的位置等。

02 痛苦法则

痛苦法则也可以称为损失厌恶理论，指的是人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的恐惧感是收益带来的快乐感的2.5倍。

03 利益法则

千万不要跟客户花大量的时间讲媒体的功能，客户不愿意听媒体的功能，只想知道购买媒体投放广告后带来的好处，所以要跟客户多讲好处广告效果、少讲功能。

15

逼单

逼单要动之以情、晓之以理，要够快、够稳、够狠；

稳，不要慌、镇定的逼单；

快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单；

狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。

16

利他

“广战神”利他而非利己

很多广告销售和客户沟通时，只会自顾自讲媒体，不会了解客户有什么顾虑。完全只会站在自己的角度，而不是客户的角度解决问题。眼睛里都是客户的钱，吃相很难看，这样注定会把客户越推越远。

真正的广告销售高手是把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然会带来利己的结果。

广告销售核心要做的是，为客户创造价值。如果你到客户那里，眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就会知道你不是为了帮他，而是为了自己，他怎么敢跟你签单呢？

你不应该只是盯着客户口袋里的5块钱。你要想的是如何帮客户把5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。

彭小东导师：帮助客户成功，这是每一个广告销售的责任和使命！

17

坚持

“广战神”贵在坚持

如果你对公司媒体很自信，对能为客户创造价值很自信，为什么不再多坚持一会，和客户死磕到底呢？广告销售最重要的素质是坚持，没有坚持，不会成大器。一旦看准了媒体能对客户创造的价值有好的广告效果，坚决不要放弃。

我们很多广告销售与客户初步接触后，客户也表示有意向（可能三个月后、半年后或者一年后），就开始积极跟踪。表现得很积极，每天都会发短信、打电话问候客户，但维持时间不长。渐渐地，和客户沟通次数少了，很快，客户就忘记了你。

想签单，比的就是坚持。你能否做到比竞争对手，更频繁地与客户沟通。你能否做到，用更多的沟通手段，让客户产生好感，记住你，而不是你的竞争对手。“广战神”，除了让客户购买媒体投放广告以外，更会注重和客户之间的关系建立。

18

转介绍

转介绍是不可或缺的一步，因为它是下一个希望的开始。 不管今天能否签单还是今天客户拒绝我，我都会在最后要求客户转介绍，彭小东导师也经常在自己的课堂上与大家分享：检验客户的服务最好的方式就是客户的转介绍！

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